Nesse mês de Abril fará um ano que aceitei o desafio de trabalhar com um novo ramo e de nele reciclar todas as minhas técnicas de venda e de abordagem.

Fará um ano que comecei a representar a Máqina Internet de modo a agregar mais clientes (e porque não ser sincero e dizer também mais rendimentos) a minha carteira já atendida na C&S do Brasil.

Creio que todos os profissionais, aonde quer que eles estejam, em algum momento se deparam com a busca por mais um desafio em suas carreiras, a busca pelo “friozinho na barriga”… algumas pessoas fazem a vazão dessa necessidade pilotando uma moto em trilhas no final de semana, algumas pulam de páraquedas, outras surfam, outras fazem esportes coletivos… umas extravasam isso nas tatuagens, outras em blogs… eu resolvi procurar esse desafio atendendo pessoas que não atendia, entender sobre um assunto que não entendia e me desafiar a vender um produto que eu não vendia…

Resolvi me dar a sensação do friozinho na barriga depois de ter prospectado o cliente, visitado, abordado, conhecido, cativado… depois de ter conhecido suas necessidades e depois de ter desenvolvido um projeto juntamente com ele…é depois de tudo isso, de todas essas ações é que me dou ao luxo de ter a sensação de friozinho na barriga, é na hora onde espera-se pela resposta sobre a decisão final do cliente de acatar ou não todo o trabalho que se fez até o momento… e posso confessar a vocês que nunca pulei de páraquedas, mas pela sensação até agora que os filmes me descreveram, digamos assim… deve ser tão extasiante quanto… pelo menos pra mim que sou um apaixonado por vendas e pelo atendimento de pessoas em geral…

Buenas…eu levo pra mim que, por mais que o mundo digital esteja cada vez mais tomando parte de nossos hábitos do mundo real e que por mais todas as ferramentas de comunicação online estejam disponíveis de todas as formas possíveis, nada substituirá a visita pessoal.

Conhecer as pessoas é demais! Digo isso mesmo sabendo que sou, friamente falando, um provedor de soluções para as organizações que desejam vender para seus clientes sem conhecê-los direito… afinal, quando se entra em um site de compras pela internet e se efetua a compra, ninguém te liga minutos depois pra saber exatamente quem tu é… que tipo de música gosta, qual time torce, o que acha do desmatamento avançado no teu estado, o que sentiu quando brigou com tua primeira namorada, se gosta de gelo no uísque, de cerveja preta, pilsen, batata frita com pouco ou muito sal, queijo derretido… ou catchup.. etc…

Mas na visita pessoal isso é possível… na visita pessoal a gente consegue sentir a ênfase dos clientes na fala, podemos saber se eles gostam de relógios, de óculos, de carros, de passeios com a família, se são apaixonados por seus cães, se adoram isso ou aquilo… a visita pessoal frente ao mundo digital, na minha opinião é mágica! É o divisor de águas que transforma um mero receptor de emails-marketing de ofertas em um cliente propriamente dito e possivelmente em um admirador do teu trabalho e talvez até do próprio profissional que o visita, tendo ali a oportunidade de se admirar a pessoa e de se fazer um amigo.

Em uma dessas visitas, eu conheci o Cristiano.

O Cristiano é um dos proprietários da TermoTêxtil, uma empresa que nos foi indicada e que visitei pela Máqina com o objetivo de mostrar a ele o que fazemos.

Fiz umas três visitas ao Cris e como sempre falamos de várias coisas, uma delas que surgiu é um projeto que eles tem na empresa onde eles armazenam resíduos de produção (papelões, tonéis de papelões, etc) e o dinheiro da venda desses resíduos é guardada durante o ano todo e empreendida em fazer uma festa de Natal e na compra de brinquedos para escolinhas, creches e instituições com crianças carentes… como fiquei sabendo disso? Dale Carnegie responde: “Interesse-se verdadeiramente pela outra pessoa”. Eu perguntei, ele me respondeu, conversamos sobre isso, ali nasceu a admiração mútua, ali nasceu algo mais que simplesmente uma relação comercial, um negócio… nasceu consideração e respeito.

Nas abordagens por fone e e-mail notei que algumas empresas que não gostam de ter mencionadas seus players de mercado, nem quando são clientes efetivos, o que se dirá então quando ainda são prospects…

Opino como correto utilizar somente o portfolio e nele divulgar somente os clientes que autorizarem utilização dos seus nomes, quer seja em materiais impressos ou mídia digital.

A abordagem fria (telefone, e-mail, etc) é um ponto extremamente importante e delicado, mas é o começo e para tanto vejo essa ação de vendas como um momento em que todos os sentidos do profissional de vendas devem estar em seu nível mais aguçado, para notar-se na ênfase da voz do cliente toda a emoção e sentimentos que está passando.

Nesses diálogos eu deixo as conversas pessoais de lado, crio interesse com informações de que se mostrem interessantes e privilegiadas, enalteço nossas qualidades, nossos sites já feitos, nossos produtos, nossa grande equipe e nosso atendimento… não me atenho em mencionar clientes e sim “situações de necessidades” deles as quais solucionamos, acho isso muito mais importante e de muito mais valor.

O mundo das vendas na internet é feita de algumas informações que são passadas somente de modo presencial, nunca por e-mail, onde elas ficam documentadas o que é seguro a ambos mas não ganham a ênfase, importância e o peso que deveriam ter.

O mercado precisa de profissionais para fazerem negócios, os negócios precisam de pessoas que solidificam relacionamentos para sua efetiva longevidade. Na minha opinião, não existe consideração nos negócios sem admiração e isso hoje é diferencial.

Um grande abraço a todos!

Horácio Almeida.